Como criar público-alvo e persona da sua empresa?

Entenda quais são as diferenças entre esses dois termos e como esse conhecimento é essencial para a estratégia de marketing da sua empresa.

01/11/2019 às 9:00

Enquanto o público-alvo traz dados gerais sobre o seu cliente, a persona traz informações detalhadas e muito valiosas sobre ele. Portanto, leia este artigo e entenda melhor essas diferenças!

Conhecer bem o seu cliente é o primeiro passo para conseguir sucesso nos negócios. Quanto mais você sabe sobre quem compra o seu produto ou serviço, mais fácil será construir uma comunicação que atinja diretamente o seu cliente final. 

Para facilitar, o marketing oferece duas maneiras para você conhecer o seu consumidor: através do público-alvo e da persona. Cada uma delas tem sua particularidade e aplicação ideal. Além disso, são indispensáveis para se conquistar mais clientes de forma assertiva.

Pensar no público-alvo e na persona são tarefas essenciais para conhecer seu cliente final.
Pensar no público-alvo e na persona são tarefas essenciais para conhecer seu cliente final.

Pensando nisso, preparamos este artigo sobre o assunto. Portanto, aqui falaremos sobre o que é persona, o que é público-alvo, a diferença entre eles e como defini-los. Interessado no tema? Então, continue a leitura!

O que é público-alvo?

Definir o público-alvo nada mais é do que estabelecer algumas características gerais para os seus consumidores. Por exemplo, classificar qual é o estado civil, o nível de formação, idade, gênero, profissão e região do país onde ele mora. No entanto, para definir isso, é preciso responder às seguintes perguntas:

  • Vendo meu produto/serviço para outras empresas ou pessoas físicas?
  • Em que região, cidade ou estado moram as pessoas que compram o meu produto?
  • Meu produto/serviço é destinado a apenas um gênero? Se sim, qual?
  • Qual é a idade média dos meus consumidores?
  • Qual é a renda, nível de escolaridade e estado civil dos meus consumidores?
  • Com qual frequência consomem o meu produto ou serviço?

Caso você já tenha clientes, você pode fazer essas perguntas diretamente a eles. Como por exemplo, por meio de pesquisas, e desta forma, identificar padrões. No entanto, se for um produto ou serviço novo, o melhor é recolher a dados do setor em que você vai atuar.

Ao final, você deverá ter uma resposta parecida com esta, veja a seguir um exemplo de definição de público-alvo:

Homem, de 40 a 55 anos, formação superior, com renda mensal entre R$ 10 mil a R$ 15 mil, casado, morador da região Sul do país e que fazem compras recorrentes de produtos esportivos.

Veja a diferença entre público-alvo e persona.
A definição de público-alvo contém informações mais gerais dos seus consumidores.

Público-alvo pode mudar?

Aliás, esta é uma dúvida muito recorrente. Assim como se uma empresa pode ter mais de um público-alvo. Porém, não há uma regra em relação a isso.

Se a sua empresa oferece linhas de produtos masculina, feminina e infantil, por exemplo, você terá, no mínimo, três públicos-alvo. O mesmo acontece se você oferecer serviços que vão desde os mais básicos até os mais personalizados. Ou seja, atingirá mais de uma classe social e diferentes níveis de escolaridade.

Além disso, é importante rever o seu público-alvo com certa frequência. Os hábitos dos consumidores mudam assim como classes sociais. Paradigmas de gêneros são constantemente quebrados. Portanto, de tempos em tempos revise seu público-alvo. Até porque se ele tiver mudado, você precisará adequar suas campanhas e  comunicação.


5 perguntas fundamentais para conhecer o seu público-alvo

Qual a importância do público-alvo?

Ao definir um público-alvo é possível ter um panorama geral de quem compra o que você vende. E com isso, se torna possível estudar o mercado, escolher os melhores canais de comunicação e, até mesmo, precificar e aperfeiçoar os produtos e serviços que já são vendidos. Em uma campanha de marketing, por exemplo, essa definição é essencial.

No entanto, apenas conhecer o público-alvo de uma empresa é muito superficial. Atualmente, o marketing digital oferece uma riqueza de informações e segmentações maiores do que dados sociais, econômicos e demográficos. E isso pode tornar suas campanhas mais eficientes, desde que você saiba extrair valor disto.

Sendo assim, chegou a hora de você conhecer o conceito de persona.

O que são personas?

Personas de uma empresa têm mais informações do que público-alvo.
Personas de uma empresa têm mais informações do que público-alvo.

As personas representam um perfil semi fictício do cliente ideal da sua empresa. Ou seja, elas trazem mais detalhes sobre quem compra o seu produto, incluindo informações emocionais como valores, motivações, hobbies e estilo de vida.

É importante ressaltar que a sua persona não pode ser definida com base em achismos. Por isso, a melhor saída é, mais uma vez, entrevistar os seus próprios clientes. Portanto, se seu produto/serviço ainda não estiver no mercado, busque dados do seu setor ou empresas similares a sua.

Durante a entrevista, busque responder às seguintes questões: 

  • Quem é o seu potencial cliente? 
  • Quais são as características físicas e psicológicas dele?
  • Que tipo de assunto ele consome sobre o produto que você vende?
  • Quais as atividades pessoais e profissionais ele realiza?
  • Quais são os objetivos, dificuldades e desafios dele?
  • Quais as ambições que ele possui? E os medos?
  • Como o seu produto ou serviço pode ajudá-lo?

Portanto, para definir a persona da sua empresa, você precisa criar uma pessoa de verdade. Para isso, comece dando um nome fictício a ela para facilitar a conexão. Em seguida, faça uma breve história sobre o dia a dia, incluindo sua profissão, hábitos de compra, estilo de vida, hobbies, motivações, ambições, valores, redes sociais favoritas, dúvidas e dores em relação ao produto ou serviço que você oferta.

Exemplo:

Marina tem 35 anos, é formada em administração e trabalha como coordenadora financeira em uma pequena rede varejista. Ganha entre R$ 6 mil e R$ 9 mil, é solteira e bem resolvida profissionalmente. Gosta de comprar calçados pela internet, mas não tem um valor mensal estipulado para realizar esse tipo de compra. Está sempre atenta às indicações das blogueiras que segue no Instagram, sua rede social favorita. Mora em Manaus, então possui muita dificuldade em relação ao frete que acompanha suas compras online. Gosta de sair aos fins de semana com suas amigas para baladas e bares. Está sempre muito bem vestida e sente-se bem assim. Sente-se mal quando tem que repetir a roupa ou sapato, seja no trabalho ou no lazer.

Para seu negócio ou empresa ser mais assertivo crie público-alvo e personas.
Para seu negócio ou empresa ser mais assertivo crie público-alvo e personas.

Personas mudam?

As personas são representações semi fictícias dos seus clientes. E as pessoas mudam o tempo todo, assim como suas vontades e gostos. Por isso, suas personas também devem mudar.

Inclusive, ao fazer o exercício de definir as suas personas talvez seja difícil chegar em apenas uma. Cada ser humano consome algo por um motivo. A motivação de cada um é muito singular. Seu papel é traçar padrões e, se encontrar, por exemplo, 3 tipos de personas diferentes para o seu negócio, siga com eles!

De tempos em tempos, revise suas personas, faça novas entrevistas e garanta que aquilo que foi estipulado no passado ainda condiz com a realidade da sua empresa e dos seus consumidores.

Por que é importante saber sobre personas?

Contudo, sem uma boa definição de personas o seu negócio nunca estará completo. As personas darão um direcionamento preciso para sua equipe de marketing. Com isso, é possível melhorar sua linguagem nas comunicações, tendo mais certeza sobre quais redes sociais usar para fazer anúncios, que tipos de assuntos abordar, quais formatos utilizar, entre outros.

Portanto, conhecer o seu cliente ideal é um poder invisível que sua empresa deve ter. Até porque transformar esse conhecimento em argumentação de vendas e marketing é o que te fará converter vendas, fidelizar clientes e obter muito sucesso.

Diferenças entre público-alvo e persona?

Deve escolher público-alvo ou personas?
Deve escolher público-alvo ou personas?

Os dois conceitos são importantes, porém são usados em diferentes etapas do marketing. Enquanto o público-alvo te ajudará a dar o pontapé inicial, a persona pode ser usada em todas as etapas de vendas. Inclusive, no início de tudo (junto com o público-alvo).

Aliás, outra diferença entre público-alvo e persona é no tipo de informação que cada uma traz. O público-alvo te dá uma definição ampla sobre quem pode querer ou já quis o seu produto. Enquanto as personas trazem uma definição específica sobre o seu cliente ideal, trazendo um nível de detalhe muito maior sobre sua vida, trabalho e hábitos.

E aí gostou do tema? Então, não deixe de ler sobre pesquisas de satisfação. Aliás, esse é outra maneira eficaz de conhecer o seu consumidor e ainda entender quais os pontos de melhoria durante o processo de vendas.

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